在最近的行業(yè)會(huì)議上，一位大佬提出了一個(gè)問(wèn)題：房地產(chǎn)的交易費(fèi)用太高，究竟是渠道費(fèi)用太貴，還是其他環(huán)節(jié)出了問(wèn)題？甲方認(rèn)為是渠道費(fèi)用過(guò)高，動(dòng)輒3個(gè)點(diǎn)起步的高位，高的可達(dá)8-9個(gè)點(diǎn)，吃掉了絕大部分的銷(xiāo)售費(fèi)用和企業(yè)利潤(rùn)。代理公司則表示傭金只有5-8‰，90%都用來(lái)支付人工了，龍頭代理公司近幾年都在賠錢(qián)。渠道老板則表示是獲客成本太高。甚至，一些度假城市從客人下飛機(jī)開(kāi)始，就要一直跟著，根本掙不到錢(qián)。而像貝殼這樣的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，也已經(jīng)連續(xù)虧損好幾年了。

大家都很辛苦，但是大家都賺不到錢(qián)。那么問(wèn)題來(lái)了，錢(qián)到底去哪兒了呢？歸根結(jié)底，還是分蛋糕的人太多了。行情好的時(shí)候，大家感覺(jué)不明顯。行情差的時(shí)候，蛋糕縮小了，矛盾就凸顯出來(lái)了。

為什么分蛋糕的人那么多呢？原因有兩個(gè)：

一是交易環(huán)節(jié)太多。

以新房為例，有自銷(xiāo)、代理、渠道、中介、中介平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等各方勢(shì)力爭(zhēng)相搶地盤(pán)，相互之間斗智斗勇。換句話說(shuō)，房企只要能減少獲客的環(huán)節(jié)，就能節(jié)省大量的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。這也是近兩年來(lái)，幾乎所有頭部房企，都在花大力氣搞全民營(yíng)銷(xiāo)、老帶新的原因。通過(guò)全民營(yíng)銷(xiāo)和老帶新，項(xiàng)目直接和經(jīng)紀(jì)人建立聯(lián)系，能省掉中介公司和平臺(tái)的環(huán)節(jié)。一些房企的線上運(yùn)營(yíng)，甚至已經(jīng)開(kāi)始重點(diǎn)搞經(jīng)紀(jì)人活動(dòng)，而不是針對(duì)客戶(hù)。因?yàn)槿駹I(yíng)銷(xiāo)一旦建立并運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，就是目前唯一可以和中介渠道抗衡的獲客工具，每賣(mài)出一套，都是在節(jié)省真金白銀。

二是用人效率太低了。

很多案場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn)下班以后，打call客電話就要打幾個(gè)小時(shí)，接通率低、意向度低。銷(xiāo)售平均撥出100個(gè)電話，能產(chǎn)出的有效線索也就一兩個(gè)。更不要說(shuō)派單、巡展這些傳統(tǒng)的外拓方式了，幾乎就是白費(fèi)精力。現(xiàn)在一線還要做短視頻賬號(hào)、搞直播，線上獲取的客戶(hù)線索要孵化成商機(jī)，還需要花大量的時(shí)間精力。

不管是房企、代理、渠道、中介，大家都干著一樣的事情。想要獲得有效客戶(hù)，都必須要拓客、洗客、篩客、跟客，每一步都要投入人力物力。這種高投入、低產(chǎn)出的工作模式，就是要拿資源去堆效果，企業(yè)和個(gè)人自然都很難賺錢(qián)。

很多營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，策劃知道、銷(xiāo)售總知道、營(yíng)銷(xiāo)總知道也做了，但還是得做。因?yàn)闃I(yè)績(jī)目標(biāo)擺在那，做了可能沒(méi)效果，但啥也不做肯定不行。所以現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是很累，但效率也很低。

地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人就處在一種卷不動(dòng)、也躺平的狀態(tài)。這種現(xiàn)象出現(xiàn)一方面是由于地產(chǎn)行業(yè)人才過(guò)剩。當(dāng)年樓市高光時(shí)刻，涌入行業(yè)的從業(yè)者在行業(yè)下行后也要大量淘汰出局，最終讓有限的客戶(hù)資源集中在更少的人手中。另一方面也是由于地產(chǎn)銷(xiāo)售模式落后。整個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售手段十幾二十年都沒(méi)有變過(guò)，很過(guò)時(shí)了，急需要提效。

這兩點(diǎn)在未來(lái)的房企競(jìng)爭(zhēng)中將會(huì)變得越來(lái)越明顯。人才泡沫開(kāi)始破裂經(jīng)紀(jì)人競(jìng)爭(zhēng)不斷激化

地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)線的人才優(yōu)化，從前幾年就已經(jīng)開(kāi)始了。首先是策劃條線和管理崗。今年的頭部房企，就不約而同的對(duì)項(xiàng)目策劃數(shù)量進(jìn)行了進(jìn)一步的裁減。以前一個(gè)項(xiàng)目配3個(gè)策劃，現(xiàn)在減少到2個(gè)，一些央企甚至只保留一個(gè)編制，另外一個(gè)強(qiáng)制轉(zhuǎn)編外。營(yíng)銷(xiāo)管理崗和策劃管理崗從去年下半年開(kāi)始，就一職難求了。

銷(xiāo)售條線的話，由于底薪低、提成高的銷(xiāo)售模式，過(guò)去也不是人才優(yōu)化的重點(diǎn)。除了日常的末位淘汰以外，一般不會(huì)進(jìn)行大范圍的裁撤。但是從去年開(kāi)始，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人的淘汰競(jìng)爭(zhēng)也開(kāi)始變得非常激烈。

一、自渠團(tuán)隊(duì)被邊緣化，全民營(yíng)銷(xiāo)成熱點(diǎn)。

當(dāng)前的地產(chǎn)銷(xiāo)售最重要的兩件事，一是獲客，哪個(gè)渠道有客戶(hù)資源就有話語(yǔ)權(quán)；二是降本增效。盡最大可能縮短獲客環(huán)節(jié)。

從獲客的層面來(lái)看，中介依然是絕對(duì)的王者。而以線下拓客為主的自渠團(tuán)隊(duì)則越來(lái)越難出成果了。尤其是派單、巡展這些傳統(tǒng)拓客方式，基本上效果為零。因此今年以來(lái)，為了節(jié)約成本，開(kāi)發(fā)商紛紛通過(guò)全民營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)分銷(xiāo)“自渠”，將銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)化為編外人員參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)全民營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)分銷(xiāo)“自渠”，一方面可以降低開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售成本；另一方面也可以提高全民營(yíng)銷(xiāo)的效率和覆蓋面。

二、案場(chǎng)銷(xiāo)售也開(kāi)始出現(xiàn)大換血，周期較長(zhǎng)的全案營(yíng)銷(xiāo)成為趨勢(shì)。

除了自渠團(tuán)隊(duì)之外，現(xiàn)目前大量的案場(chǎng)正在經(jīng)歷一輪人員結(jié)構(gòu)的大換血。有項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總跟我們表示他們計(jì)劃重新招一批懂拓客、懂流量的置業(yè)顧問(wèn)，逐步替換沒(méi)有拓客能力的置業(yè)顧問(wèn)。這個(gè)需求目前來(lái)看已經(jīng)非常普遍了。

某頭部房企，從今年開(kāi)始就大量起用早年一起打江山（年紀(jì)大、資歷深、經(jīng)驗(yàn)多）的老銷(xiāo)售員（尤其是能級(jí)較低的城市）。一方面這些人經(jīng)歷過(guò)之前的低谷期更能適應(yīng)淡市的銷(xiāo)售環(huán)境；另一方面他們的人際交往網(wǎng)絡(luò)更復(fù)雜，能夠鏈接到更多的社會(huì)資源實(shí)現(xiàn)自主拓客；還有一些項(xiàng)目則開(kāi)始逐步替換團(tuán)隊(duì)人員，為已有的案場(chǎng)銷(xiāo)售配備有線上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的房產(chǎn)銷(xiāo)售。

比如中海在招的線上銷(xiāo)售師要求應(yīng)聘者具備抖音、小紅書(shū)、社群等領(lǐng)域的短視頻獲客經(jīng)驗(yàn)以及房地產(chǎn)銷(xiāo)售、拓客經(jīng)驗(yàn)薪資待遇從3萬(wàn)-10萬(wàn)不等成交即發(fā)放激勵(lì)一個(gè)月內(nèi)完成考核就發(fā)放激勵(lì)龍湖則要求置業(yè)顧問(wèn)在線上進(jìn)行網(wǎng)格化拓客比如去別人的直播間評(píng)論區(qū)、攔截意向客戶(hù)每天去各個(gè)平臺(tái)發(fā)布一些垂類(lèi)話題、搶占免費(fèi)線上資源本質(zhì)上就是把地推從線下搬到了線上在線上形成地毯式覆蓋好幾家標(biāo)桿房企都表示目前招聘置業(yè)顧問(wèn)最看重的一項(xiàng)能力就是線上自帶流量如果抖音、小紅書(shū)、公眾號(hào)、業(yè)主群等私域流量會(huì)更受歡迎可以說(shuō)線上獲客能力強(qiáng)弱正在快速拉開(kāi)置業(yè)顧問(wèn)之間的差距不具備地產(chǎn)拓客能力的地產(chǎn)銷(xiāo)售，正在快速失去競(jìng)爭(zhēng)力。

三、中介公司和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也越來(lái)越卷了

開(kāi)發(fā)商自渠和案場(chǎng)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)白熱化的同時(shí)中介公司其實(shí)也越來(lái)越卷了今年很多中介門(mén)店已經(jīng)開(kāi)一周不開(kāi)單了市場(chǎng)的規(guī)則自然也更加嚴(yán)格據(jù)說(shuō)貝殼目前有些大區(qū)對(duì)在線咨詢(xún)響應(yīng)速度為16秒不超60秒就推送給下一個(gè)經(jīng)紀(jì)人一個(gè)月出現(xiàn)7次就關(guān)掉個(gè)人櫥窗切斷經(jīng)紀(jì)人獲客的渠道一些開(kāi)發(fā)商也開(kāi)始對(duì)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行分級(jí)管理根據(jù)經(jīng)紀(jì)人報(bào)備、帶看、成交情況定級(jí)定期清理、維護(hù)不同層級(jí)還會(huì)對(duì)應(yīng)不同的傭金點(diǎn)數(shù)和發(fā)傭速度這種做法也在加劇經(jīng)紀(jì)行業(yè)的馬太效應(yīng)不管是開(kāi)發(fā)商還是中介各家公司的做法異曲同工目的都是強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)淘汰一批能力不足的銷(xiāo)售把珍貴的客戶(hù)資源聚集到頭部銷(xiāo)售的手中當(dāng)?shù)案獠荒茏龃罅藘?nèi)卷就會(huì)不斷加劇接下來(lái)我們還會(huì)看到更多地產(chǎn)人轉(zhuǎn)行與之相關(guān)的是行業(yè)超級(jí)內(nèi)卷直到一部分人被淘汰出局人才泡沫出清結(jié)束行業(yè)才能真正進(jìn)入專(zhuān)業(yè)和服務(wù)制勝的時(shí)代，到時(shí)候留下來(lái)的地產(chǎn)人收入也會(huì)有所回升。

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