改革開放以來，中國各地方政府為了加快本區經濟發展，紛紛設立開發區和工業園區。

作為地方經濟對外開放的窗口，但是許多地區為了加快園區發展，往往忽略了前期招商準備工作的重要性，以至于后期的園區發展效果不佳。

特此分享本文，總結出園區在招商準備工作中的三大要點。

當前園區競爭趨于白熱化，在地段和產品相差無幾的情況下，差異化的政策成了各家園區的殺手锏。

但拼政策又是個很講究技巧的活兒，政策力度不大，則起不到什么效果；

但用力過猛，又會導致“傷敵一千、自損八百”，最后落了個賠本賺吆喝，這和市場規律不符。

所以，我們在制定園區政策／價格時，要遵循幾個原則：

1、可能入駐的項目，先分類

項目的質量直接決定了園區要給出什么樣的政策，而評判項目需要一個標準化的東西。

一般來說，有幾類項目是必須要搶的：

① 頂尖團隊：主要指國家級人才項目，這類項目成一個，園區數年吃喝不愁，政策力度條必須拉滿；

② 高端人才：包括省級、市級人才項目，以及主要團隊成員擁有頂尖高校和企業背景的項目，都可以列在其中，這種項目也應全力爭取，但要留一個心眼，謹防一些坑蒙拐騙的主兒；

③ 一般人才：區級、縣級人才項目、各種創業大賽獲獎者、青年創業者項目、稀缺行業、朝陽行業創業項目等等。

這些項目普遍有一個通病——“高不成、低不就”，地方政府和大園區一般不肯砸太多資源給他們，而他們也不甘心和小兄弟們肩并肩。

園區若能在此類項目上下功夫，給他們一些“區別對待”，可能會起到出其不意的效果。

而對于一般的項目，園區要做的是加強審核，必要時確立評審聯席機制，不符合產業導向的項目，堅決拒絕。

2、建立科學的政策評估機制

人的認識有局限性，在每項政策出臺后的實踐過程中，其效果究竟如何，在政策設計之前都是無法完全預測到的，或許政策本身很好，執行起來與設想的也可能存在很大差距。

請一家第三方專業機構，與園區和企業沒有任何的關系，立場中立，對政策執行效果進行評估，出問題的政策及時調整，時過境遷的立刻將其廢止。

這里的評估主要包含兩個層面：一是對政策本身進行的評估；二是評估其貫徹落實的情況；

評估的作用在不同階段也有所不同，一是在政策出臺之前，要評估政策的可行性；二是在政策出臺之后，要通過政策效果的評估，使之盡可能地接近或實現制定政策的目標。

3、定價能拆分的，不算總賬

園區的定價有一個技巧——把租金盡可能壓低，物業費等比競爭對手高，保持整體定價不變，對外只宣傳租金。

舉個例子，假設對手園區月租金是80元／月／㎡＋物業費20元／月／㎡，這樣，他們一個月收入100元／月／㎡，報給客戶租金80元；

而我們可以定同樣的價格，就是形式換一下，比如我們的租金定成70元／月／㎡，然后物業費高一些，30元／月／㎡，和客戶說我們物業好，所以貴，雖然總價是一樣的，但業主算一算，心里還是會更舒服一點；

當然，你也可以來個更絕的：租金60元／月／㎡＋物業費30元／月／㎡＋科技服務費10元／月／㎡，這個科技服務費包含什么呢？財稅法務、政策申報、活動沙龍......

既顯得服務專業，又合情合理。

4、總定價不要過低

“物超所值”是客戶的期望，但“物有所值”是企業的底線，即使在買方市場的條件下，園區定價也應處于一個合理的范圍內。

要知道，客觀上確有這么一群企業主，他們堅信，“人不識貨，錢識貨”，對于廉價的園區，他們往往會投以懷疑的目光，懷疑項目是不是豆腐渣工程，到時候今天漏水明天斷電，或者是不是要把拉他們進來，然后再“JQK”一條龍。

所以，他們寧愿付出更昂貴的租金，選擇“物有所值”的園區。

招商渠道多種多樣，首先是大家最熟悉的中介招商。

一個新園區，可以給出略高于市場行情的中介費，并與30位以上的中介人員迅速建立信賴關系。中介也有自己的圈層，只要你想著不跳單，中介會優先把客源推給你。

如果園區比較高級，想引進一些頂級公司，就和咨詢公司合作。老外對中國市場不了解，一般是要先委托它們做投資咨詢，所以它們手里的項目信息簡直不要太多。

園區可以先付給他們費用，一是請他們優先推薦，二是要組織外資考察、搞推介會，項目落地再另行給予相應獎勵。

第二個是委托專家顧問代理招商，我們稱為“顧問招商”。

聘請幾十位科研專家、行業大v、投資人等為創業導師，并支付其顧問費用。這些人或是坐擁大量產學研資源、或是人脈廣泛，總能挖掘第一手項目信息。

第三個是通過政府渠道招商，與政府有關部門、高新區、經開區等打好關系，與相關部門或招商人員建立合作機制，政府招引的項目優先導入到園區內。

此外還有一些方式，如：

“保安”招商——和其他園區的保安搞好關系，請他們在客戶上門時幫忙發張名片；

展會招商——積極參加各類招商洽談會、交易會，多渠道獲取招商信息資源；

產業生態招商——重金引進一家研究院所或高精尖人才作為種子，吸引上下游企業主動靠攏等，都是較為可行的招商渠道。

有了項目線索之后，就要對項目進行包裝。

一聽項目包裝，很多人就懵了！

難道不是只有普通商品才需要包裝嗎？比如中秋節的月餅，賣的就是外面的包裝。

項目又該如何包裝呢？

其實說來也簡單。所謂招商引資項目包裝，就是通過文字、圖片、聲像、PPT等，將項目特點和優勢真實地展示給客戶。

最常見的，就是用文字形式推介項目。

一般項目可以包裝成目錄式、簡介式，然后匯編成冊。重點項目可以進行深度包裝，有的甚至可以達到預可研報告程度。

對于有些重點推介項目，或者重點推介區域，還可以單獨制作為PPT和視頻材料，形象和生動。

除了傳統的紙媒，在網絡上也要推廣，建一個公眾號，及時向領導和客戶傳遞園區信息；制作一個電子展板或者H5頁面，推介時直接通過微信發送，快捷方便；投放一些廣告，在區域寫字樓網站上留下園區招商信息；在網媒上發一些報道，給園區造勢......

形式多種多樣。

最后，強調一下項目包裝的關鍵。

項目包裝無論采取何種形式，也不論深度如何，關鍵有兩點要把握：

一是要把握三個“說清”，即說清硬環境（園區硬件設施、規劃和周邊配套等）、說清軟環境（園區服務、資源體系等），說清政策；

二是要換位思考，不能自我陶醉，要盡量站在理性企業家和投資者的角度來看包裝是否存在不足或漏洞。

文章來源：新地產運營 

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