01
策劃跟不上，營銷當推銷
做任何事都需謀定而后動。產業招商，策劃也必不可少，包括營銷戰略、營銷定位、營銷渠道、客戶調研、具體招商策略都需要周密思考和謀劃，切忌一來就是盲目的拜訪客戶，采用簡單的推銷手法。
許多產業園區，招商人員對項目、對產業、對客戶、甚至對國家的宏觀政策什么都不懂的情況下，就去上門拜訪客戶。經過百般折騰，不但招商不成，反而給人家留下不專業、很糟糕的印象。先是大面積電話邀約，然后登門拜訪�？蛻舴植紖^域在本地還好，一些分布區域很廣泛的可就慘了，不但沒效果，還勞命傷財。
陌生拜訪推銷是營銷的最低層次，“在不知道誰有需求的情況下，挨個去問”。對產業地產招商來說，基本是以失敗告終的。如果你對產業不了解，需求不了解，行業無見解，基本功不扎實，吃閉門羹是必然的事。
02
注重“短平快”，營銷手段功利化
如果要急于求成，想“短平快”式的撈錢，建議不要做產業地產。產業地產的運營商需要有一定的行業背景，深知這個行業的發展瓶頸和問題，要有一定的擔當和責任，試想，一個企業把自己的“全部身家性命”投資到你的園區，這需要多大勇氣，需要經過多長時間的反復調研、考察和思考，有多少帳需要算的清清楚楚?
產業招商不是賣快消品，講個情面就買一個。因此，產業園區招商急于求成是不可取的，更是不現實的。產業園在什么都不具備的情況之下，靠搞兩次推介會，幾個活動就要“撈金”的想法，是非常不現實的。另外，除招商推介會、論壇、峰會等形式外，產業地產運營商還可以贊助或帶頭創建行業協會、產業聯盟，搞一些聯誼會、沙龍、專家講座、抱團外出考察等活動，在對目標企業提供幫助的同時宣傳和擴大項目影響力。
產業地產運營商也可以利用其自身的資源優勢和整合能力，幫助協會、產業聯盟內企業的解決一些“融資、生產、招工”等方面的問題，讓大家產生信賴感，做到潛移默化，為招商做充足有效的鋪墊。
03
強調賣產品、重形式，不重產業環境、生產要素
目前，很多產業地產運營商有的是之前搞住宅、搞商業或者是該行業內的企業轉型而來，搞住宅和商業地產的以前很多是采取全盤代理出去的做法，現在做產業地產后，也想采取這種辦法。結果有些開發商，產品很漂亮，園林很漂亮，但恰恰基本功能滿足不了。
這是一件非常要命的事，因為你的宣傳和重點已經與企業的目標需求南轅北轍。企業要搬遷，動輒投資上百萬、上千萬甚至上億元，不僅僅是要塊地，要幾棟廠房，而更關注的是企業能否活下去？能否發展得更好更快？所以，你的產品對招商來說不是最核心的問題，產業環境、生產要素保障、園區運營模式和理念、政府和園區提供的服務平臺才是企業最關心最核心的問題。如何更好滿足企業需求？
包括物理空間、管理空間、園區文化空間、服務空間等都很重要，需要進行多方面的調研。工業物業賣的不僅是“企業形象”，更應是“企業前景財富”，在營銷的過程中重點要對“產業環境、生產要素、運作理念和服務平臺”進行深度闡釋，并要提供可靠的佐證，解決客戶入駐的疑慮，增強客戶信心。作為招商人員，不僅僅是銷售員，更應該是行業專家和客戶的投資顧問。
04
重招商，不重服務
大部分開發商先把企業招進來，服務這一塊一直比較薄弱。產業服務這一部分，這幾年可能還不是很明顯，未來十年、二十年，將是一個非常大的盈利點，如果開發商能做好，第一很容易打造企業的核心競爭力，第二將來整體園區的品質和企業成長速度，都將和產業服務非常有關系。
產業園區只有拓展服務領域，提高服務的針對性和差異性，在做好招工、辦證(照)、征地等傳統內容上的服務工作的同時，做好融資、技術、管理、政策等深層意義上的服務工作，努力提高服務的內涵性、權威性、有效性，才能吸引企業入駐，提高招商引資的成功率。
05
招商次序與節奏沒有把握好
與其它行業的招商一樣，園區招商工作一定要注重龍頭企業的帶動效應，做到“抓住了頭，找到了根”，就能夠為后續的招商打開局面。我們看到很多園區在招商過程中，沒有注重招商次序和節奏的把握，在前期引進了大量的重復性強，規模普遍偏小的企業，這樣在園區發展過程中，依靠企業間的自然優勝劣汰來優化招商對象，就必然要經歷一個較長的過程，而且可能喪失發展中的機會。
科學的做法應該是在招商定位的指引下，集中精力先做好龍頭產業、龍頭企業的招商工作，并在發展過程中注重與龍頭企業相配套的供應商、服務商、相關產業、相關活動企業的引入，并運用發展的眼光不斷促成產業的升級換代，這樣才能真正實現招商工作的良性循環。
06
照搬房地產與其他園區的經驗
一個產業園區招商成功必須走自己的路，任何園區在做招商成功經驗總結時，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法獲悉一個園區到底如何招商才一定會成功，但可以導致一個園區要想成功招商必須做些什么，我們不能單純的模仿別人的經驗，而應該加上自己對市場的觀察、思考和策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功。
另外，產業地產營銷，目前也存在兩個極端。要么一個宣傳不做，強調一對一的銷售;要么就是按照賣房子、賣鋪子的那一套，通過廣告轟炸進行“守株待兔”式坐銷。這兩種情況，似乎都有道理，但都是極端錯誤的。
產業地產營銷不宣傳不行，但按照住宅、商業地產的模式進行營銷，則花錢不見效也是“鐵板釘釘”的事。問題出在哪里呢? 就在于工業地產營銷傳播有其獨特性，與住宅商鋪寫字樓差異很大。沒有弄清楚產業地產傳播特性而照搬經驗主義，自然也要出問題。
最后還有一個非常重要的因素，產業園后期運營同樣非常重要，在前期的招商環節中一定要把產業園的軟實力包裝好，特別是政府扶持政策這一塊，因為牽扯某些原因在這里就不展開講述關于這一塊的內容了，但是這一塊如果在前期溝通不好，后期只是采取商業手段招商與運營，我只能告訴你，那是非常難得。
