所以，如何能夠化解這一系列難題呢？說到底，招商引資是一個(gè)系統(tǒng)性工作。要想提高項(xiàng)目洽談的成功率，就要真正實(shí)現(xiàn)招商引資規(guī)范化、科學(xué)化。
下面我們將分為項(xiàng)目與區(qū)域匹配、政企考察互訪、談判簽約三個(gè)階段，詳細(xì)梳理招商項(xiàng)目推進(jìn)流程，并深入解析各階段的核心要點(diǎn)。
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項(xiàng)目與區(qū)域匹配階段
（1）打基礎(chǔ)：招商人員需通過區(qū)域檔案、招商推介材料、區(qū)域當(dāng)?shù)赝峦平�、�?shí)地考察調(diào)研等方式，充分了解區(qū)域區(qū)位優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、資源稟賦、配套要素。
（2）抓本質(zhì)：招商人員需把握客戶投資選址的最核心訴求，如市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、政策驅(qū)動(dòng)、供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)、生產(chǎn)要素驅(qū)動(dòng)等；最核心的訴求只有一個(gè)！
（3）講方法：招商人員需公正客觀地匹配項(xiàng)目選址區(qū)域，同時(shí)招商團(tuán)隊(duì)與區(qū)域團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)互動(dòng)謀劃，深度挖掘項(xiàng)目與區(qū)域的契合點(diǎn)，從專業(yè)角度加強(qiáng)對(duì)政企雙方的引導(dǎo)。
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政企考察互訪階段
（1）掌控政企雙方互訪節(jié)奏、互訪頻次，爭(zhēng)取每一次見面都解決特定問題，取得預(yù)期成效，堅(jiān)定雙方投資信心。
（2）邀請(qǐng)雙方高層領(lǐng)導(dǎo)出席，體現(xiàn)雙方重視程度和積極態(tài)度，為項(xiàng)目推進(jìn)奠定正向基調(diào)，自上而下，事半功倍。
（3）政企互訪過程中，要有針對(duì)性的“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，刻意突出政企各自優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)及彼此之間的匹配性。
風(fēng)險(xiǎn)提示：
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談判簽約階段
（1）政策制定：結(jié)合區(qū)域承載力設(shè)計(jì)政策，包括稅收平衡年限、扶持政策的科目，對(duì)賭條款等。參照2類政策案例：① 區(qū)域過往簽約項(xiàng)目政策案例；② 該產(chǎn)業(yè)賽道項(xiàng)目在其他區(qū)域簽約政策案例。（2）協(xié)議談判：控制企業(yè)預(yù)期，引導(dǎo)政府意愿，在守住核心條件的前提下，隨機(jī)應(yīng)變，時(shí)刻準(zhǔn)備好備選方案，挽救談判僵局。（3）協(xié)議簽批：規(guī)范流程，涉及盡調(diào)的項(xiàng)目，應(yīng)在項(xiàng)目盡調(diào)完成，縣區(qū)、管委會(huì)兩級(jí)項(xiàng)目評(píng)審均完成，再項(xiàng)目協(xié)議簽約、蓋章。
風(fēng)險(xiǎn)提示：
① 制定招商政策：設(shè)計(jì)招商政策沒有充分考慮區(qū)域承載力、行業(yè)通常政策標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)的政策不能客觀評(píng)估項(xiàng)目?jī)r(jià)值與政府資源投入的匹配性。② 協(xié)議談判：在談判過程中不能夠控制企業(yè)預(yù)期、不能引導(dǎo)政府意愿，談判進(jìn)度失控，對(duì)雙方談判籌碼及資源不能綜合把控，輕易調(diào)整既定招商政策，招商和區(qū)域團(tuán)隊(duì)被動(dòng)成為企業(yè)和政府之間的傳話筒。③ 推動(dòng)協(xié)議過會(huì)：對(duì)于政府態(tài)度、體制內(nèi)部流程、決策機(jī)制等把控不準(zhǔn)，不能按計(jì)劃推動(dòng)項(xiàng)目上會(huì)，進(jìn)而影響項(xiàng)目簽約和后續(xù)推進(jìn)，影響企業(yè)滿意度，甚至浪費(fèi)項(xiàng)目資源。④ 協(xié)議簽約蓋章：對(duì)于蓋章協(xié)議從內(nèi)容或形式上不能滿足法務(wù)要求，為后續(xù)出現(xiàn)糾紛采取法律手段解決埋下隱患。
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