中央3套近期晚間在播放《親愛的自己》一劇，劇中一幕涉及到500萬元的訂單，出現(xiàn)了2各團(tuán)隊(duì)爭執(zhí)訂單所有權(quán)的局面，暴露了銷售團(tuán)隊(duì)管理的尷尬處境：

1、銷售員林玲沒有查客戶報(bào)備信息，花了大量時(shí)間精力跟進(jìn)出的合同卻不屬于自己;
2、團(tuán)隊(duì)一組負(fù)責(zé)人李思雨13日報(bào)備的客戶，團(tuán)隊(duì)二組負(fù)責(zé)人袁姐16日報(bào)備同一個(gè)客戶，結(jié)果被篡改，客戶屬于袁姐，公司卻查不出歷史記錄;

劇中的情節(jié)，也讓我想到了一件事情，銷售團(tuán)隊(duì)的一名銷售推薦了一個(gè)客戶，一查報(bào)備系統(tǒng)內(nèi)客戶已經(jīng)被登記，但經(jīng)過銷售總監(jiān)反饋，該客戶經(jīng)過總監(jiān)、經(jīng)理和銷售員多次邀約，客戶均拒絕來訪，但其他銷售將客戶邀請至項(xiàng)目來訪，客戶的所屬權(quán)認(rèn)定內(nèi)部又發(fā)生了爭執(zhí)。

相信，在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)銷售的過程中，可能很多團(tuán)隊(duì)都碰到過類似的事情，所以對銷售團(tuán)隊(duì)管理過程中，客戶的報(bào)備以及最終客戶所屬權(quán)的確認(rèn)非常重要，做好了，既能保護(hù)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性，也可以避免銷售團(tuán)隊(duì)間的惡性競爭。

在客戶報(bào)備和認(rèn)定的管理中，我們有以下幾點(diǎn)建議：

1、明確報(bào)備規(guī)則：①誰先接觸客戶歸誰；②報(bào)備周期內(nèi)（根據(jù)不同的項(xiàng)目設(shè)定），首次接觸多少個(gè)自然日還未邀約來訪/成交的，喪失報(bào)備權(quán)。報(bào)備規(guī)則應(yīng)該是非常明確的，這是為了減少扯皮。

2、為了鼓勵合作，可以制定一個(gè)“不非常”明確的合作分配比例規(guī)則：首次接觸 x%、產(chǎn)品演示 y%、簽約 z% … 執(zhí)行分配的前提是：①有報(bào)備權(quán)的一方同意；②雙方在簽約前留下書面證據(jù)（郵件或微信等均可）。

3、客戶的有效報(bào)備必須結(jié)合來訪，僅僅客戶信息報(bào)備，但經(jīng)過報(bào)備人、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人經(jīng)過3輪以上溝通無法邀約至現(xiàn)場看房或進(jìn)一步洽談的，應(yīng)該進(jìn)行詳細(xì)的溝通記錄，允許其他銷售團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)，設(shè)立2個(gè)團(tuán)隊(duì)分別的提成分配比例；

4、短期看，如果把“電話號碼”報(bào)備換為“工商注冊名稱”報(bào)備代價(jià)太大，可以暫時(shí)保留按電話號碼報(bào)備；但遇到判單時(shí)，我們把客戶企業(yè)作為整體來看待。也就是說，第一個(gè)接觸到該企業(yè)聯(lián)系人并進(jìn)行電話號碼報(bào)備的，視為報(bào)備權(quán)限所有人。

5、客戶必須有完善的報(bào)備信息，可以用郵件、微信群、紙質(zhì)報(bào)備均可，但客戶來訪前必須報(bào)備。

6、設(shè)立合理的客戶開發(fā)保護(hù)期（一般采用成交周期的1~2倍）；報(bào)備期結(jié)束，客戶掉入公海，其他各方按地域規(guī)則（或其它規(guī)則）在權(quán)限內(nèi)領(lǐng)取。

7、不鼓勵其他銷售員跟進(jìn)在開發(fā)保護(hù)期內(nèi)的客戶，特例經(jīng)過公司內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)批準(zhǔn)除外；

8、應(yīng)當(dāng)應(yīng)用CRM系統(tǒng)對客戶報(bào)備和維護(hù)進(jìn)行科學(xué)管理。

為了方便大家使用，這里有一個(gè)設(shè)計(jì)客戶報(bào)備的操作步驟：

Step1 確定報(bào)備關(guān)鍵字：電話號碼/企業(yè)名稱/商機(jī)

電話號碼：適合toC銷售和toB極小單銷售；

企業(yè)名稱：適合toB銷售；

商機(jī)：適合KA銷售，一個(gè)大企業(yè)可能會有多個(gè)部門在不同時(shí)段分別提出采購需求，因此面對大客戶的項(xiàng)目型銷售管理，對于“報(bào)備”認(rèn)定上會有更復(fù)雜的具體要求。

Step2 制定報(bào)備保護(hù)期制度

這個(gè)制度應(yīng)該非常明確地保護(hù)首次報(bào)備方的權(quán)利；

但也要限制報(bào)備時(shí)長（一般采用成交周期的1~2倍）；

報(bào)備期結(jié)束，客戶掉入公海，其他各方按地域規(guī)則（或其它規(guī)則）在權(quán)限內(nèi)領(lǐng)取；

報(bào)備到期可申請延長一次，需要銷售VP特批；

細(xì)化一個(gè)客戶只能在一個(gè)部門（或代理商）的公海里保留2~3個(gè)報(bào)備周期，超過后流入其他部門公海【可選項(xiàng)】。

Step3 細(xì)化報(bào)備延長機(jī)制【可選項(xiàng)】

增加更細(xì)致的報(bào)備期逐步延長機(jī)制（見上文）。

Step4 制定多方合作的業(yè)績及提成分配機(jī)制

鼓勵多方合作，公司公布業(yè)績分配的指導(dǎo)意見；

每次客戶報(bào)備后，合作各方盡快確定分配比例，并留下文字證明。

Step5 長期運(yùn)營：倡導(dǎo)合作文化，不讓雷鋒吃虧

公開表彰成功合作的典范；

批評惡意占便宜及浪費(fèi)客戶資源的行為。

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