近年來(lái)，產(chǎn)業(yè)園區(qū)的軌道越來(lái)越多，幾乎所有的細(xì)分領(lǐng)域，包括土地、咨詢服務(wù)提供商、招商服務(wù)提供商和運(yùn)營(yíng)商，競(jìng)爭(zhēng)都在白熱化。

隨著越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)園區(qū)軌道，探索越來(lái)越深入，人們對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解發(fā)生了深刻的變化。

可以說，目前產(chǎn)業(yè)園區(qū)的交易邏輯與以往的房地產(chǎn)模式大不相同。包括地方政府在內(nèi)，參與各類工業(yè)和產(chǎn)業(yè)用地的期望也比以前高得多。

進(jìn)入以成果為標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)階段后，建設(shè)一個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)并不容易。對(duì)專業(yè)水平的要求早已與之前不同。

這就是為什么許多以產(chǎn)業(yè)服務(wù)的名義進(jìn)行房地產(chǎn)咨詢和銷售的服務(wù)提供商在園區(qū)行業(yè)迅速消失。因?yàn)槟壳埃鳛橐粋�(gè)園區(qū)，我們關(guān)注的是一個(gè)真實(shí)、實(shí)事求是的服務(wù)提供商，沒有真正的能力，已經(jīng)被拋棄了。

一、園區(qū)的準(zhǔn)確定位和科學(xué)規(guī)劃，

對(duì)專業(yè)水平的要求更高

在過去，當(dāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)良好時(shí)，大多數(shù)開發(fā)項(xiàng)目主要是為了促進(jìn)產(chǎn)品配置，解決與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在宣傳中的差異化定位問題。只要老板決定，就可以著陸，在銷售過程中很少遇到問題。所以一開始，許多開發(fā)企業(yè)都帶著這個(gè)想法進(jìn)入了園區(qū)軌道。許多缺乏經(jīng)驗(yàn)的實(shí)體企業(yè)或城投公司也會(huì)模仿這種模式來(lái)做園區(qū)的早期準(zhǔn)備工作。

然而，經(jīng)過多年的驗(yàn)證，這種模式暴露了太多的問題，給許多園區(qū)帶來(lái)了痛苦的教訓(xùn)。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的定位和規(guī)劃對(duì)專業(yè)性和落地性有很高的要求，需要考慮的問題比傳統(tǒng)開發(fā)項(xiàng)目更為復(fù)雜。

在完全不同的專業(yè)要求下，大多數(shù)傳統(tǒng)的咨詢代理商沒有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，也無(wú)法解決以下三個(gè)主要問題，因此很難制定真正有效的策略。

1

園區(qū)的發(fā)展路線是否符合當(dāng)?shù)氐念A(yù)期？

相信很多同行都見過很多年前用來(lái)做產(chǎn)業(yè)勾地的大型研究報(bào)告。往往超過100頁(yè)，看似數(shù)據(jù)豐富，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，但其實(shí)整個(gè)定位的推導(dǎo)邏輯和做住宅項(xiàng)目沒什么區(qū)別，就是往“高大上”靠。但近年來(lái)，各地招商競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可謂夸張，無(wú)論是地方政府還是園區(qū)業(yè)主，交易策略都越來(lái)越務(wù)實(shí)。越來(lái)越多的園區(qū)意識(shí)到，沒有與市場(chǎng)需求相匹配的空殼、產(chǎn)品和配套設(shè)施根本無(wú)法繼續(xù)下去，企業(yè)將用腳投票。在批準(zhǔn)支持政策時(shí)，地方政府也越來(lái)越重視園區(qū)對(duì)城市和產(chǎn)業(yè)的實(shí)際貢獻(xiàn)。而且，隨著各地對(duì)招商的日益重視，很多城市的招商局都開始大力引進(jìn)市場(chǎng)化人才，大部分都是懂經(jīng)濟(jì)、懂行業(yè)的“實(shí)戰(zhàn)”人才，不能被漂亮的報(bào)告愚弄。

您的園區(qū)計(jì)劃發(fā)展哪些行業(yè)，以及如何與整個(gè)城市的產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作？我們能創(chuàng)造多少稅收和就業(yè)機(jī)會(huì)？如果我們不理解這些問題，就很難獲得土地和支持政策。真正能做好園區(qū)“軍師”的服務(wù)商，至少了解行業(yè)。團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)儲(chǔ)備產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)、城市規(guī)劃等相關(guān)專業(yè)的人才，才能從事相關(guān)研究。

2

園區(qū)的定位是否與當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)相協(xié)調(diào)？

有些服務(wù)商在做園區(qū)定位的時(shí)候喜歡追熱門、追高精度的產(chǎn)業(yè)，這樣做出來(lái)的報(bào)告看起來(lái)雄心勃勃，前途光明。但事實(shí)上，這是一個(gè)大坑。

跟風(fēng)做園區(qū)定位必然導(dǎo)致同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，這不僅是目前招商內(nèi)卷的主要原因，也是園區(qū)乃至全市產(chǎn)業(yè)發(fā)展的被動(dòng)來(lái)源。

由于很難找到支付企業(yè)的實(shí)際定位，當(dāng)?shù)貨]有主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展土壤，上下游、人才和市場(chǎng)都沒有。企業(yè)怎么能只憑著口號(hào)來(lái)呢？

因此，如果園區(qū)在前期規(guī)劃中忽視了當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，盲目采用不專業(yè)的第三方建議，落入盲目跟風(fēng)的定位陷阱，就會(huì)浪費(fèi)太多的時(shí)間和資源，直到招商幾年沒有進(jìn)展。

我們應(yīng)該知道，產(chǎn)業(yè)定位是一項(xiàng)嚴(yán)格、系統(tǒng)的工作，需要大量的研究和論證。對(duì)于一個(gè)最終將投入運(yùn)營(yíng)的園區(qū)來(lái)說，所謂的高度毫無(wú)意義，定位必須符合現(xiàn)實(shí)。

3

園區(qū)的經(jīng)營(yíng)策略是否可持續(xù)？

對(duì)于園區(qū)的長(zhǎng)期發(fā)展，會(huì)計(jì)是一件非常重要的事情。我們必須仔細(xì)考慮自主經(jīng)營(yíng)和銷售物業(yè)的比例，平衡經(jīng)營(yíng)收入與利潤(rùn)之間的關(guān)系，以及投資促進(jìn)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展之間的關(guān)系。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說，全部自持負(fù)擔(dān)過重，除國(guó)有資產(chǎn)和頭部園區(qū)企業(yè)外，一般園區(qū)難以支撐。但如果全部出售，它將回到房地產(chǎn)的老路上。不僅產(chǎn)品可能不符合市場(chǎng)，而且產(chǎn)業(yè)住房是流動(dòng)性差的產(chǎn)品，價(jià)格無(wú)市場(chǎng)是很常見的。因此，為了實(shí)現(xiàn)園區(qū)的可持續(xù)運(yùn)營(yíng)，服務(wù)提供商必須對(duì)園區(qū)市場(chǎng)有足夠深入的了解，推導(dǎo)出最合理的自主銷售比例，并對(duì)各種形式提出合理的定價(jià)邏輯。

過去，許多園區(qū)業(yè)主認(rèn)為他們的項(xiàng)目條件是最好的。因此，要求產(chǎn)品與CBD相匹配，價(jià)格也與辦公樓相匹配。但最后，市場(chǎng)上沒有人付錢。經(jīng)過幾年的輾轉(zhuǎn)反側(cè)，我們只能誠(chéng)實(shí)地降價(jià)和改變產(chǎn)品。這種早期定位和定價(jià)不好的情況，教訓(xùn)深刻，損失慘重。不動(dòng)產(chǎn)不像快速消費(fèi)品那么容易迭代和調(diào)整設(shè)計(jì)。一旦涉及到產(chǎn)品改造，就是大量資金的重復(fù)投入。但事實(shí)上，許多服務(wù)提供商知道業(yè)主是不切實(shí)際的，但他們?nèi)狈@區(qū)交易的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，無(wú)法獲得足夠的數(shù)據(jù)來(lái)說服業(yè)主。因此，他們只能根據(jù)業(yè)主的期望制定計(jì)劃，并將不負(fù)責(zé)任的工作結(jié)果交付給業(yè)主。

此外，園區(qū)已進(jìn)入運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)深水區(qū)。園區(qū)服務(wù)提供商不僅需要豐富的園區(qū)定位實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，還需要幫助園區(qū)設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)收入計(jì)劃，建立服務(wù)收入創(chuàng)造能力。在目前分工日益細(xì)化的園區(qū)賽道上，能夠自己做到以上這些全面的服務(wù)商，幾乎不存在。因此，很多同行表示，園區(qū)里的乙方越來(lái)越難做，甲方選擇合作伙伴越來(lái)越需要擦亮眼睛。

二、園區(qū)產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)劃，

必須具有很強(qiáng)的匹配性

與高度標(biāo)準(zhǔn)化的住宅產(chǎn)品不同，產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶對(duì)商業(yè)生產(chǎn)空間的要求相當(dāng)多樣化，這些條件通常是剛性的，不能讓步。如果公園不能滿足，它將直接影響生產(chǎn)，企業(yè)將不再考慮它。因此，如果前期需求調(diào)查不到位，客戶發(fā)現(xiàn)問題后很難有回旋余地。這對(duì)園區(qū)前期調(diào)查樣本的真實(shí)性和產(chǎn)品定位的落地性有很高的要求。與目標(biāo)產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)進(jìn)行面對(duì)面的深入研究，是園區(qū)生產(chǎn)產(chǎn)品不可缺少的環(huán)節(jié)。研究?jī)?nèi)容也必須足夠詳細(xì)，如生產(chǎn)線的布置要求、設(shè)備條件、貨物運(yùn)輸要求、特殊空間要求等。例如，制造企業(yè)對(duì)地板的承載要求遠(yuǎn)高于一般服務(wù)企業(yè)。因?yàn)樗麄冃枰O(shè)置大量的重型設(shè)備，甚至?xí)a(chǎn)生一些特殊的振動(dòng)，而不是辦公樓的硬件標(biāo)準(zhǔn)。例如，一些行業(yè)需要一些非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，如特殊抗震、特殊高度要求，或需要配備無(wú)塵無(wú)菌實(shí)驗(yàn)室等。因此，在過去的兩年里，許多園區(qū)已經(jīng)開始走定制路線，為大客戶設(shè)計(jì)定制空間。但這就要求園區(qū)服務(wù)提供商有大量與企業(yè)打交道的經(jīng)驗(yàn)，成為園區(qū)與企業(yè)之間的橋梁。最好有豐富的企業(yè)資源儲(chǔ)備，快速找到目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行研究工作。

好的服務(wù)提供商會(huì)根據(jù)園區(qū)定位，盡快將相關(guān)企業(yè)甚至園區(qū)潛在用戶聯(lián)系起來(lái)進(jìn)行調(diào)研，并對(duì)開發(fā)商提出落地產(chǎn)品規(guī)劃建議。但大多數(shù)園區(qū)的乙方實(shí)際上做不到。其中一個(gè)是從房地產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型而來(lái)的，沒有園區(qū)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)；另一個(gè)雖然有知名行業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌認(rèn)可，但優(yōu)勢(shì)在于后期運(yùn)營(yíng)，前期企業(yè)走訪經(jīng)驗(yàn)不豐富。畢竟，在當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，每個(gè)人都知道企業(yè)資源是多么寶貴。如果你真的有豐富的企業(yè)資源，乙方可以自己做園區(qū)。因此，基本上不存在企業(yè)資源儲(chǔ)備豐富、愿意作為純服務(wù)提供商為甲方提供這些資源的情況。作為園區(qū)企業(yè)，我們必須仔細(xì)篩選。

三、招商是永恒的痛點(diǎn)，

服務(wù)提供商的資源質(zhì)量非常重要

產(chǎn)業(yè)招商是每個(gè)園區(qū)的痛點(diǎn)，尤其是在當(dāng)今日益卷起的時(shí)刻。因此，地方政府和園區(qū)業(yè)主對(duì)招商公司都有很高的期望。

痛點(diǎn)和難點(diǎn)越多，高手解決的需求就越大，但高手并不無(wú)處不在。

市場(chǎng)上幾乎每一家招商公司都聲稱擁有大量的企業(yè)資源。但大部分僅限于名單層面、企業(yè)名單、行業(yè)協(xié)會(huì)名單、產(chǎn)業(yè)、大學(xué)、研究機(jī)構(gòu)名單等。

與真正能夠與這些企事業(yè)單位推進(jìn)合作，擁有名錄是完全不同的。

許多招商公司可以幫助公園舉辦幾次論壇活動(dòng)，并召集一些行業(yè)協(xié)會(huì)成員參與。然而，近年來(lái)，許多園區(qū)意識(shí)到，這種活動(dòng)和這種弱相關(guān)資源的實(shí)際作用是有限的。

哪些招商服務(wù)公司能夠真正將龍頭企業(yè)和上市公司與園區(qū)聯(lián)系起來(lái)，或者幫助園區(qū)爭(zhēng)取市區(qū)級(jí)重大項(xiàng)目上市，獲得企業(yè)補(bǔ)貼，具有核心和真正的技能。這種資源的質(zhì)量非常高，可以幫助園區(qū)解決實(shí)際問題。

大多數(shù)無(wú)法做到這一點(diǎn)的招商公司仍然遵循商業(yè)地產(chǎn)的招商模式。一些業(yè)主沒有足夠的戰(zhàn)略決心，會(huì)受到盡快滿租、盡快回現(xiàn)的誘惑。

因此，雖然園區(qū)有明確的產(chǎn)業(yè)定位，但在招商開始后，逐漸傾向于盡快租賃業(yè)績(jī)，拒絕企業(yè)，早期制定的發(fā)展戰(zhàn)略完全落后。

這樣，園區(qū)內(nèi)的企業(yè)成本就會(huì)變得復(fù)雜，與定位完全脫節(jié)，成為收取零售租金的房東。不僅不能建立產(chǎn)業(yè)生態(tài)，而且很難從某個(gè)產(chǎn)業(yè)基地的起點(diǎn)獲得補(bǔ)貼和支持。

四、園區(qū)進(jìn)入運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代、

做實(shí)企業(yè)服務(wù)是不可避免的話題

早期的產(chǎn)業(yè)園區(qū)沒有企業(yè)服務(wù)，大多數(shù)只提供基本的物業(yè)服務(wù)。但目前，園區(qū)軌道已完全進(jìn)入運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。

是否能幫助園區(qū)建立完整的產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)體系，為園區(qū)用戶服務(wù)，是園區(qū)運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的試金石。他們需要深入了解產(chǎn)業(yè)痛點(diǎn)和企業(yè)發(fā)展需求，規(guī)劃一套既能服務(wù)企業(yè)發(fā)展，又能兼顧園區(qū)職住平衡的服務(wù)體系。這比規(guī)劃住宅項(xiàng)目的商業(yè)設(shè)施要復(fù)雜得多。

目前，許多園區(qū)已經(jīng)實(shí)踐了各種運(yùn)營(yíng)模式，如定期舉辦行業(yè)交流會(huì)議、供需對(duì)接會(huì)議、行業(yè)技術(shù)專家分享會(huì)議；例如，在產(chǎn)業(yè)配套設(shè)施方面，將圍繞主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)定制特殊實(shí)驗(yàn)室、存儲(chǔ)空間等。

一些資金實(shí)力雄厚的園區(qū)主體也成立了自己的產(chǎn)投公司，用“以投代引”、“以房換股”等模式解決了園區(qū)招商問題和企業(yè)發(fā)展服務(wù)問題，激發(fā)了產(chǎn)業(yè)活力。這些都是能夠解決企業(yè)實(shí)際發(fā)展和經(jīng)營(yíng)問題的服務(wù)，有助于園區(qū)培養(yǎng)用戶粘性和行業(yè)聲譽(yù)。

在運(yùn)營(yíng)過程中，服務(wù)提供商需要為園區(qū)建立運(yùn)營(yíng)體系結(jié)構(gòu)，盡可能鏈接必要的運(yùn)營(yíng)資源，幫助園區(qū)實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)體系的真正實(shí)施和運(yùn)營(yíng)。

然而，在這方面，只有少數(shù)具有實(shí)際服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和高質(zhì)量資源的運(yùn)營(yíng)服務(wù)提供商，屬于行業(yè)內(nèi)的高級(jí)服務(wù)內(nèi)容，不能與園區(qū)業(yè)主自身的全力合作和資源投入分開，這絕不是一件簡(jiǎn)單的事情。

結(jié)  語(yǔ)

做一個(gè)好的園區(qū)有很多困難和激烈的競(jìng)爭(zhēng)。從前期征地到后期運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。如果你一步犯錯(cuò)誤，你可能會(huì)步步犯錯(cuò)。因此，目前園區(qū)行業(yè)大而全的服務(wù)提供商基本上已經(jīng)不存在了。能夠圍繞1-2個(gè)環(huán)節(jié)深化和到位服務(wù)的人是優(yōu)秀的。也許這就是為什么現(xiàn)在“靠自己”的園區(qū)越來(lái)越多。

今天與過去不同。在這個(gè)實(shí)事求是的行業(yè)時(shí)代，園區(qū)企業(yè)不再完全依賴乙方的實(shí)力，自身的資源和投入決心決定了園區(qū)的生死。如果你只想等待工作，把所有的問題都給乙方思考，那是非常危險(xiǎn)的。