招商引資是一個系統(tǒng)性的技術(shù)性工作，尤其對很多招商新人來講，如何梳理招商模式和渠道，是最基本的工作。此文為您盤點了22種招商引資主要模式、案例+21個常用招商渠道。這些模式和渠道中，選擇幾種最熟悉或最擅長的用到極致效果就非常理想。

 

1.產(chǎn)業(yè)鏈招商

內(nèi)容：以區(qū)域內(nèi)龍頭企業(yè)為原點、產(chǎn)業(yè)鏈分析為基礎(chǔ)，尋找和彌補產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱環(huán)節(jié)，確定目標(biāo)企業(yè)，打造產(chǎn)業(yè)集群，有目的、有針對性地招商。

案例：太倉與上汽大眾所在地安亭僅有10多公里的距離，太倉高新區(qū)充分利用了與上海的“同城效應(yīng)”，依托太倉的成本優(yōu)勢和良好的營商環(huán)境，吸引一眾德企到太倉扎堆發(fā)展，目前全市已集聚310多家德企，其中多家還是全球“隱形冠軍”。

2.訂單招商

內(nèi)容：又名“訂單換投資”，政府采購企業(yè)一定數(shù)量的產(chǎn)品/服務(wù)；該企業(yè)在當(dāng)?shù)赝顿Y建廠，完成政府訂單的同時開拓新市場。

案例：天津市借“十城千輛工程”試點城市契機，以新能源客車訂單“換取”到比亞迪工廠落戶。

3.資本招商（產(chǎn)業(yè)基金招商）

內(nèi)容：政府借引導(dǎo)基金招商，利用資本的催化和杠桿作用，以股權(quán)投資和其它優(yōu)惠政策為條件，吸引企業(yè)落戶。

案例：武漢市政府和長江經(jīng)濟帶產(chǎn)業(yè)基金籌措200億，以注冊資本方式投資，吸引京東方落戶。

4.以商招商

內(nèi)容：園區(qū)的優(yōu)勢經(jīng)過企業(yè)之間的商業(yè)來往口口相傳，形成好口碑，從而吸引更多同類型或相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)前來投懷送抱。

案例：江蘇省無錫市通過引進(jìn)日本瑞穗和東京三菱兩家銀行到無錫設(shè)立分支機構(gòu)，帶動了一大批日本企業(yè)跟進(jìn)投資。

5.“園中園”招商

內(nèi)容：把大園區(qū)拆分成若干個“園中園”，導(dǎo)入數(shù)家運營機構(gòu)，將整體招商任務(wù)拆解下放。

案例：大連先進(jìn)裝備制造業(yè)園區(qū)通過“一企建一園、一園帶多企”的“園中園模式”，吸引了34家企業(yè)入駐。

6.駐點招商

內(nèi)容：在重點招商目的地設(shè)立辦事處的形式，成立專門一個團隊，長期負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商。

案例：2019年11月20日，貴州首批167名投促干部赴深圳開展駐點招商工作，2個月的時間里，省、市、縣駐點招商隊累計拜訪企業(yè)2152家，簽訂正式投資合同24個，投資金額53.855億元。

7.中介招商（委托招商）

內(nèi)容：委托多家第三方招商機構(gòu)、中介機構(gòu)代理招商，成交后按一定比例返傭。

案例：沈陽市為更好地給中介機構(gòu)提供服務(wù)，專門設(shè)立了中介招商處，委托不少于500家中介機構(gòu)進(jìn)行委托招商，實際利用外資保證25億美元。

8.一把手招商

內(nèi)容：招商圈常講的一句話——“大領(lǐng)導(dǎo)招大商”，關(guān)鍵性的項目必須由大領(lǐng)導(dǎo)出面，一是大領(lǐng)導(dǎo)有決策權(quán)，二是讓客商感到受尊重，三是能坐到這個位置的領(lǐng)導(dǎo)，自然比一般招商人員更老道，更容易看穿客商的真正需求與意圖。

案例：合肥市政府領(lǐng)導(dǎo)先后多次與蔚來汽車溝通，最終與蔚來汽車簽署投資落地協(xié)議。

9.科技招商

內(nèi)容：通過引入研究院所或高精尖人才作為種子，吸引上下游企業(yè)主動靠攏，通過企業(yè)再孵化，共同形成高新技術(shù)的生態(tài)圈。

案例：杭州市云棲小鎮(zhèn)以中國工程院院士，阿里云創(chuàng)始人王堅為核，引進(jìn)60余家“涉云”企業(yè)及多位業(yè)內(nèi)專家入駐，產(chǎn)業(yè)生態(tài)初步形成。

10.校友招商

內(nèi)容：以“校友情結(jié)”為紐帶，吸引校友企業(yè)家、產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍人才回歸，將大學(xué)學(xué)科優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為城市產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。

案例：2021年4月8日，32個廈大校友招商項目在廈門大學(xué)百年校慶全球校友招商大會上現(xiàn)場集中簽約，計劃總投資439億元，其中總投資超過10億元的項目11個，計劃總投資318億元。行業(yè)覆蓋投資、半導(dǎo)體、生物醫(yī)藥、酒店、現(xiàn)代物流等領(lǐng)域。

11.鄉(xiāng)情招商（異地商會招商）

內(nèi)容：營造親情招商的氛圍，通過走訪老鄉(xiāng)會、走訪企業(yè)、舉辦座談會等方式，介紹家鄉(xiāng)經(jīng)濟社會發(fā)展、投資環(huán)境等情況，吸引企業(yè)家回鄉(xiāng)投資發(fā)展。

案例：宿遷市以政府扶持引“群鳳還巢”，出臺一系列政策，從降低創(chuàng)業(yè)門檻、拓展融資渠道、實行稅費減免等多方面入手，扶持更多農(nóng)民工、大學(xué)生、退役軍人等回家創(chuàng)業(yè)，并積極打造返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)示范園。目前，已先后入駐創(chuàng)業(yè)項目102個，其中電商企業(yè)55個，項目存活率95%，直接從業(yè)人員超過1200人。

12.眾創(chuàng)孵化招商

內(nèi)容：把“眾創(chuàng)孵化”和“園區(qū)招商”形成閉環(huán)，初創(chuàng)團隊在孵化器成長，在園區(qū)里生根壯大。

案例：張江高科“895創(chuàng)業(yè)營”目前擁有近10萬㎡孵化器，截止第八季結(jié)營，累計入營項目253個，項目總估值達(dá)300億元，為園區(qū)培養(yǎng)本土引擎儲備大量好項目。

13.飛地招商

內(nèi)容：發(fā)達(dá)地區(qū)把溢出項目、資金、技術(shù)轉(zhuǎn)移到欠發(fā)達(dá)地區(qū)，雙方按一定比例，對項目產(chǎn)生的效益進(jìn)行分配。

案例：江蘇省江陰市、靖江市共建的江蘇江陰—靖江工業(yè)園區(qū)，已被國家發(fā)改委核準(zhǔn)為省級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，2019年，園區(qū)簽約項目12個，總投資達(dá)56.7億元。

14.產(chǎn)業(yè)生態(tài)招商

內(nèi)容：建立與主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)對口的專業(yè)招商引資隊伍，“打入”行業(yè)朋友圈，和企業(yè)搭上話，了解并解決企業(yè)發(fā)展的痛點難點，同時積累業(yè)界人脈和項目線索。

案例：杭州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)集聚奕真生物、輝瑞生物、美國禮來、默沙東、雅培、康萊特藥業(yè)等一眾生物醫(yī)藥龍頭企業(yè)，并以產(chǎn)業(yè)服務(wù)生活為核心理念，打造中國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)城融合示范區(qū)的“杭州東部醫(yī)藥港小鎮(zhèn)”。

15.賽事招商

內(nèi)容：以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽為平臺，從中遴選出一批優(yōu)質(zhì)項目，以政策獎勵、創(chuàng)業(yè)投資、技術(shù)合作等方式，把項目引進(jìn)園區(qū)。

案例：舟山自2017年以來已連續(xù)舉辦四屆海洋經(jīng)濟創(chuàng)業(yè)大賽，足跡遍布海內(nèi)外主要城市，已在柏林、硅谷、北京、上海、深圳等20余個城市舉行城市賽40余場，累計吸引4000余個項目報名參賽，50余個優(yōu)質(zhì)項目在舟山注冊落戶、成長壯大。

16.離岸招商

內(nèi)容：政府注入基礎(chǔ)引導(dǎo)資金，吸引企業(yè)在本地成立子公司或區(qū)域總部，打造區(qū)域總部經(jīng)濟園區(qū)，引進(jìn)的項目能夠充分共享母公司資源，而園區(qū)則能以最小的資源，帶來更多的新興產(chǎn)業(yè)、人才集聚和財稅貢獻(xiàn)。

案例：江蘇省揚州市江都經(jīng)開區(qū)拿出2億元作專項資金，吸引全國各地企業(yè)在江都成立子公司或區(qū)域總部，僅用半年時間就成功吸引27個項目落戶，總投資金額1.8億元，形成開票銷售5億多元。

17.反向招商

內(nèi)容：幫助本地企業(yè)“走出去”到海外投資收購，再把海外的資產(chǎn)、生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移到本地來，一方面引進(jìn)了投資，還引進(jìn)了先進(jìn)的技術(shù)、管理和人才。

案例：南昌市利用基金的杠桿作用，成功并購飛利浦公司旗下的子公司Lumileds，再將其部分生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到南昌。

18.產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移招商

內(nèi)容：針對大城市出臺的“產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移項目清單”、“淘汰清單”等，梳理相關(guān)企業(yè)名錄，找出與當(dāng)?shù)刂鲗?dǎo)產(chǎn)業(yè)切合、有技術(shù)能力、對當(dāng)?shù)丨h(huán)境無影響或影響較小的企業(yè)，開展針對性招商。

案例：在“2017年深圳·江門招商推介會”上，江門市新會區(qū)簽約航天半導(dǎo)體、微電機、激光設(shè)備、精密模具等技術(shù)含金量高、發(fā)展前景好的先進(jìn)制造行業(yè)項目33個，總投資約180億元；達(dá)成合作意向項目26個，總投資超480億元。

19.產(chǎn)城融合招商（勾地招商）

內(nèi)容：允許企業(yè)在產(chǎn)業(yè)用房中“勾兌”一定比例的住宅或商業(yè)，同時對企業(yè)固定投資、產(chǎn)出、稅收等進(jìn)行嚴(yán)格約定，產(chǎn)業(yè)見到成效，才能分階段開發(fā)住宅商業(yè)板塊。

案例：中國（綿陽）科技城集中發(fā)展區(qū)科技之心片區(qū)產(chǎn)城融合招商項目，項目總占地約9075畝，其中，科技城綠廊生態(tài)保護用地約6000畝，產(chǎn)城融合建設(shè)實施用地約3075畝。

20.直播招商

內(nèi)容：主要領(lǐng)導(dǎo)走進(jìn)直播間，與企業(yè)家同屏互動，通過“在線答疑+招商推介”的形式，了解企業(yè)的顧慮、拉近政企關(guān)系，也讓企業(yè)家感受到政府求賢的誠心和熱情。

案例：2020年3月7日，成都市雙流區(qū)舉辦‘云招商’網(wǎng)上推介會，超過300余位企業(yè)家、商界朋友參加了這場網(wǎng)絡(luò)招商直播推介會活動，直播開始不到半小時，線上觀摩人數(shù)就超過18萬，雙流區(qū)招商引資的朋友圈不斷擴大。

21.配套招商

內(nèi)容：圍繞目標(biāo)企業(yè)（大企業(yè)）引進(jìn)配套（中小企業(yè)），給企業(yè)投資“鋪路”，再以產(chǎn)業(yè)配套為賣點反向吸引目標(biāo)企業(yè)來投。

案例：北京棗莊為吸引小米汽車落戶，出臺了《中國(北京)自由貿(mào)易試驗區(qū)高端產(chǎn)業(yè)片區(qū)亦莊組團首批產(chǎn)業(yè)政策》，打造新能源及高端汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展核心承載地。

22.異地推介會招商

內(nèi)容：在大城市舉辦招商引資推介會，吸引優(yōu)質(zhì)項目入駐當(dāng)?shù)亍?section>案例：武漢開發(fā)區(qū)在深圳蛇口舉辦招商專場推介會，現(xiàn)場簽約890億。

21個常見的招商引資渠道

1.政府渠道：與地方政府深入合作，借助政府部門的資源優(yōu)勢，重點針對所屬市、縣招商相關(guān)部門（如商務(wù)局、經(jīng)信委、科委、金融辦、管委會等）及下屬各處和各科室，開展招商資源對接。

2.地方工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會：商協(xié)會匯聚地方工商界精英，對市場、人才、資本、技術(shù)、商品、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移等信息敏感度極高且需求旺盛，可起到牽線搭橋、促進(jìn)招商的作用。

3.行業(yè)會議或展會：定期參加行業(yè)會議，能夠接觸到更多企業(yè)負(fù)責(zé)人，通過互通信息及定期回訪，能夠挖掘更多的潛在客戶，進(jìn)行更多領(lǐng)域的拓展和合作。

4.企業(yè)咨詢機構(gòu)：企業(yè)咨詢機構(gòu)有大量的外企客源，一方面，園區(qū)可以付費請他們優(yōu)先推薦，另一方面組織外資考察、搞推介會，促進(jìn)項目引入落地等。

5.專業(yè)招商機構(gòu)：招商機構(gòu)具備較強的專業(yè)化服務(wù)能力和資源整合能力，能夠有效整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)及相關(guān)資源，發(fā)揮最大的合作效應(yīng)。

6.專業(yè)房產(chǎn)中介：房產(chǎn)中介是不可忽視的力量，他們手里有大量客源，但通常以地產(chǎn)思維為主，對產(chǎn)業(yè)方面不甚了解，所以對于中介推薦來的項目，園區(qū)要根據(jù)自身產(chǎn)業(yè)定位做好二次篩選工作。

7.園區(qū)同行：同一區(qū)域內(nèi)的公司及項目可能會存在競爭關(guān)系，但是也有潛在的巨大合作空間，可以進(jìn)行對接，建立專門的合作機制，互推手頭的閑置資源與自己無法消化的資源。

8.行業(yè)專家：行業(yè)大v、科研專家、投資人等坐擁大量產(chǎn)學(xué)研資源，人脈廣泛，能挖掘第一手項目信息，可聘請其為導(dǎo)師，支付顧問費用，通過“顧問招商”的模式吸引優(yōu)質(zhì)項目資源。

9.科研院所：科研院所旗下高精尖科研團隊和上下游關(guān)聯(lián)企業(yè)眾多，本身具備較高的科技成果產(chǎn)業(yè)化能力，對于提升園區(qū)招商力量和層次具有重要作用，但是唯一缺點就是門檻較高，一般園區(qū)難以夠到。

10.入駐企業(yè)：入園企業(yè)是園區(qū)最值得信賴的合作伙伴，企業(yè)所處供應(yīng)鏈的上下游企業(yè)和機構(gòu)，都可以是園區(qū)的招商對象。

11.在線招商平臺：在平臺發(fā)布招商信息具有成本低廉、展示面廣等優(yōu)點，雖然效率一般，但聊勝于無。對于一些沒有選址渠道的企業(yè)，大都會選擇通過網(wǎng)絡(luò)尋找園區(qū)。

12.招商數(shù)據(jù)庫：大數(shù)據(jù)的重要性愈發(fā)凸顯，能夠精準(zhǔn)識別企業(yè)各項數(shù)據(jù)，有效篩選目標(biāo)客戶。具體說來，產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)庫可以自建，也可以向咨詢機構(gòu)或者大數(shù)據(jù)服務(wù)商購買。

13.行業(yè)群：做招商要有社群營銷的意識，組織聚會要建群、參加活動要加群、合作的中介，也要拉一個群；而除了微信群，基于招商人士社交平臺，例如各類產(chǎn)業(yè)通訊錄、釘釘、脈脈、LINKEDIN等，也是重要的招商渠道。

14.企業(yè)服務(wù)機構(gòu)：各類財稅、法務(wù)、人力資源服務(wù)商以及基金投資公司，往往掌握著大量企業(yè)信息甚至優(yōu)質(zhì)科創(chuàng)企業(yè)，對于招商工作開展來說，有效加以利用可以起到事半功倍的效果。

15.傳媒工具：利用報紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)五大傳媒工具，刊登、播放園區(qū)推介信息或入駐企業(yè)的樣本，能夠樹立起可靠的品牌形象，增加知名度和吸引力。

16.對外接觸密切的人員：包括外國使領(lǐng)館及外國企業(yè)駐華機構(gòu)相關(guān)人員；各類外經(jīng)、外貿(mào)、外事機構(gòu)相關(guān)人員；外國記者；出國考察人員、援外人員甚至留學(xué)生等等。

17.創(chuàng)業(yè)/創(chuàng)新大賽：通過舉辦創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽，“以賽引才，落地轉(zhuǎn)化”，吸引高端人才和優(yōu)質(zhì)項目匯聚，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)項目的招攬和落地。

18.校友會：園區(qū)與地方校友會建立聯(lián)合招商工作機制，以“學(xué)緣”為紐帶，將校友招商與活動結(jié)合起來，發(fā)動校友力量進(jìn)行招商。

19.陌生拜訪：對區(qū)域內(nèi)園區(qū)進(jìn)行掃樓陌拜，通過對企業(yè)信息進(jìn)行存檔、分類管理，挖掘有發(fā)展?jié)摿耙庠傅钠髽I(yè)資源。

20.眾創(chuàng)空間：眾創(chuàng)空間內(nèi)的團隊有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ赏ㄟ^與區(qū)域內(nèi)眾創(chuàng)空間簽訂合作協(xié)議，獲取更多潛在優(yōu)質(zhì)客戶。

21.離岸飛地：現(xiàn)在各地方政府都在大城市建有離岸飛地、人才工作站等，他們對當(dāng)?shù)馗私猓覔碛幸恍┐蟪鞘械膬?yōu)質(zhì)企業(yè)資源。

 

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